Nem todo cliente merece ser seu cliente

De porta em porta

Eu só aprendi a dirigir quando comprei meu carro (mais precisamente em 2012) e antes disso, todo o meu trabalho de prospecção de clientes envolvia literalmente muito suor escorrido pela cara.

Colocava uma camisa de manga comprida, usava um perfume de fragrância amadeirada, pegava o meu portfólio de publicitário impresso em papel fotográfico e colocava na minha Samsonite, junto com meu notebook para ir à guerra, aliás à luta… de porta em porta pelas lojas do Centro de Manaus.

Boa parte delas eram pequenos empreendimentos de pessoas que tinham praticamente a idade dos meus pais e com elas aprendi a lidar com o “NÃO”.

No começo, era uma palavra que me entristecia, me incomodava e que às vezes me causava certa indignação – principalmente pelo tom ríspido e arrogante de alguns – por não aceitar a ideia de que um empresário poderia menosprezar tanto a importância do marketing para o negócio dele.

Porém, existiam também aqueles que faziam ações pontuais: como banners, panfletos, renovação da fachada e sinalização visual, spots para rádio e carro som, etc (a exemplo destes que ilustro na foto abaixo:

O meu momento Eureka

Nessa época eu também andava com uma agenda, que recebia as anotações de quem eu tinha visitado e de quem eu pretendia prospectar nos dias seguintes, até que numa noite de terça-feira (o dia da semana que parecia conspirar contra mim), cheguei em casa exausto, jantei e fui pra cama, porém não conseguia pegar no sono e, em virtude disso, ficava olhando para o teto pra pensar… em sabe lá o quê.

Então fui folhear as minhas anotações. Os riscos vermelhos (a imensa maioria) eram as rejeições…os nãos… e os escritos azuis representavam quem não tinha sido visitado ou quem era cliente e, no caso desses últimos, sempre surgia uma anotação extra para sugerir um serviço a mais.

Assista ao vídeo abaixo para saber como parar de fazer prospecções e fazer o seu cliente ir atrás de você.

Os pontos em comum

Foi aí que identifiquei um padrão nas prospecções que recebiam caneta vermelha: elas vinham de empreendedores que tinham basicamente a idade dos meus pais.

Boa parte deles era totalmente resistente à ideia de qualquer tipo de ação de marketing… aliás… eles “nunca precisaram” de marketing!

E pior que isso, muitos confundiam marketing com mídia…com anunciar em Rádio, TV e Jornal.

O desgaste de argumentação com esse pessoal é(ra) muito grande!

Por outro lado, os “caneta azul” não tinham mais do que 40 anos, em sua maioria. Eles tinham mente mais aberta para inovar, atrair, cativar, entender, atender e fidelizar os seus clientes.

Então comecei a interpretar melhor os sinais que minha agenda tentava dizer e de repente outro insight: clientes desse tipo tendiam a ter preocupação com o visual da fachada, com o uniforme de sua equipe, com a climatização, com a iluminação, com o cheiro da loja, etc.

Isso porque eles sabiam que não bastava abrir a porta e esperar seus clientes entrarem, mas também estavam sempre em busca de melhorar a forma de chamar atenção para o que faziam de melhor.

A propósito, graças a eles deixei de fazer prospecção a pé sob o sol escaldante de Manaus e passei a ter mais conforto a partir do meu carro.

E olha que nesse tempo a internet ainda não tinha o poder que tem hoje, mais precisamente no que diz respeito ao tráfego pago!

Sobre esse assunto, clique aqui e saiba se é melhor trabalhar com orçamento diário ou Vitalício.

Conclusão

Nem todo cliente pode (ou merece) ser o seu cliente e nem sempre vale a pena você se desgastar tanto para convencer um cliente que não está preparado a comprar de você.

Identifique quem representa a sua “caneta azul” e faça campanhas segmentadas para essas pessoas ou, se preferir a minha ajuda, clique aqui para falar comigo diretamente no WhatsApp!

Faça, que acontece!